日常生活にみられる心理学　①「返報性の原理」　

自分に何か恩恵を与えてくれた人に対し、「お返し」をしたくなる（しなければいけない）という気持ちが生じることです。「返報性の原理は、国や地域、文化や集団などに関わらず、あらゆる集団において普遍的にみられるものです。（Gouldner,A.W.1960)

◉好意の返報性：相手から受けた好意を返したくなること
例えば…SNSなどで「いいね」をしてもらえたら、その相手に「いいね」のお返しをする。バレンタインでチョコレートをもらったら、ホワイトデーにお返しをする。

◉敵意の返報性：向けられた敵意を相手に仕返ししたくなること
例えば…相手に悪口を言われたら、同じように悪口を言い返したくなる
※「返報性の原理」は援助や恩恵を受けることによって起こる心理的負債感があることを前提としているため、負債感が伴わない攻撃行動に対する「仕返し」を返報の一部と捉えるかどうかについては議論が必要だという声がある。

◉譲歩の返報性：相手が譲ってくれると、自分も譲ってしまうこと
例えば…電車で座席を譲られた時、「いえいえ、どうぞ」と自分も譲ってしまう
※譲歩の返報性を応用した交渉術に「ドア・イン・ザ・フェイス」という交渉術がある

◉自己開示の返報性：相手がオープンな態度接してくれると、自分も相手に対してオープンになれること
例えば…相手が秘密にしていることを打ち明けてくれたら、自分も「実は…」と秘密を打ち明ける

※アメリカの心理学者デニス・リーガンの実験が良く知られていますが、ここではベリーとカノウズが1987年に行った実験を取り上げます。

返報性の原理は消費者の購買行動を導く際に用いられることがあります。
「デパートやスーパーの試食販売」

「試供品や無料サンプルの配布」
などにもこの原理が用いられています。

譲歩の返報性を応用した交渉術に「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。まず、

誰もが拒否するような大きな要求をし、次に小さな要求へと譲歩していくことで相手に受け入れさせる

という方法です。
※「一貫性の原理」との違いは、譲歩の返報性の場合、好意や恩恵（この場合、譲歩）に対する心理的負債感が存在するという点です。

ロバート・B・チャルディーニらが、1975年に大学生を被験者にして行った実験研究。

「おとり商品」を無料、または安値で販売するすることで人を集め、最終的には「お返し」として高額な商品を購入させるように迫る商法。
この場合、消費者は「返報性の原理」が働いているため、商品購入を非常に断りにくい心理状態になるが、勇気を持って「NO！」と言いましょう！

返報性に関して様々な研究を行ってきた、アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニは、1984年に出版された自身の著書「影響力の武器、なぜ、人は動かされるのか」で返報性の原理を「説得の技術」として紹介しています。

返報性の原理は、日常生活の様々な場面で無意識的に用いられています。ビジネスなどにおいては「交渉術」として商談の場などでも用いられています。この様に、返報性の原理は私達が社会生活を円滑に送っていく上で必要となる社会的な規範ですが、度が過ぎたり、そればかりにとらわれ過ぎるとかえってそれがストレスとなることもあります。自分も相手もストレスを感じないように心がけるていくことが大切です。また、この原理を利用した催眠商法などの悪徳商法も存在しますので、「無料」や「今だけの特別価格」などの謳い文句で販売されている商品にはくれぐれも注意しましょう。